De 0 à 1 million d’euros : les 5 étapes de croissance que j’ai traversées

Je vois tellement d’entrepreneuses mettre leur énergie sur la bonne action, mais au mauvais moment.

• Structurer leur offre alors qu’elles devraient se concentrer sur la vente.
• Recruter alors qu’elles n’ont encore documenté aucun process.
• Lancer un produit en ligne alors que leur point fort est de très bien vendre des prestations premium.
• Ou continuer à pousser la croissance alors que leur business fonctionne déjà, mais repose encore entièrement sur elles.

En 3 ans, mon entreprise est passée de 0 à 1 million d’euros de chiffre d’affaires. Dans cet article, je te partage la grille de lecture qui m’a permis de comprendre ce dont mon entreprise avait besoin à chaque étape de croissance, sur quoi se concentrer et quelle compétence développer.

Tu n’as pas besoin de franchir toutes ces étapes. Tu peux t’arrêter à n’importe laquelle. L’objectif est surtout de savoir où tu en es et ce dont ton entreprise a besoin maintenant.

Alors voici les 5 étapes de croissance, et à quoi ressemble le travail dans chacune.

Étape 1 : Vendre – Trouver ton marché

Mon conseil : Arrête de courir après ton offre

La 1ère chose à faire quand tu te lances, c’est vendre. Pas perdre du temps sur des actions qui ne rapportent pas immédiatement (comme créer un site internet parfait ou publier dans le vide).

Il faut générer du cash, parce que vendre prouve que tu as une compétence, un produit ou une offre que des gens veulent réellement. Tu valides ton marché sur le terrain. S’il y a quelqu’un qui est prêt à payer pour ce que tu apportes, tu as une offre et un marché.

Au début, ton travail n’est pas de décider précisément ce que tu vas vendre. C’est de trouver des personnes qui ont besoin de tes compétences et qui sont prêtes à payer pour être aidées.

Les compétences de cette étape : le marketing et la vente.

Sans clients, pas de business. Sans argent, le projet n’est pas viable, et dans 18 mois, le jour où tu n’as plus ton chômage, tu reprends un CDI.

Concrètement, ça veut dire générer des rendez-vous avec des prospects.

J’accompagne en ce moment une personne qui travaille sur l’intelligence artificielle et qui est exactement à ce stade en ce moment. Au lieu de contacter ses prospects avec un message du type “je te contacte parce que j’ai quelque chose à te vendre”, elle se met en position d’écoute.

Elle demande : “Raconte-moi tes problèmes business.” À partir des problématiques de la personne, elle montre où l’IA pourrait être utile. Puis elle demande si ça l’intéresse d’être accompagnée là-dessus. Si la personne dit oui, elle demande à quoi ça ressemblerait dans l’idéal. Et elle vend ça.

Pas besoin d’offre formalisée. Ce sont les clients qui savent mieux que toi ce qu’ils veulent.

Quand je me suis lancée, j’ai publié un post, j’ai ouvert mon agenda et j’ai pris 30 appels. Je pensais sincèrement que les gens voudraient que je produise des pages de vente pour eux, parce que je faisais du copywriting. C’était tout l’inverse : ils voulaient surtout que je les forme.

C’est comme ça que je me suis retrouvée à enseigner et à coacher, alors que je n’y avais jamais pensé.

Quand tu écoutes ton marché, c’est lui qui te donne la réponse.

Au départ, je n’avais pas d’offre. Je demandais : “qu’est-ce qui pourrait t’aider ?” On me répondait en général 2 séances de coaching d’une heure. J’ai proposé un pack de 5, autour de 900 €. J’ai simplement mis un prix sur quelque chose que les gens voulaient déjà.

Si tu fais de la prestation ou du coaching, la mécanique est la même. Combien de temps tu te donnes ? À quoi ressemble la réussite ? Si tu devais prioriser les chantiers, lesquels ? Et à partir de là, tu proposes une première étape.

L’erreur à éviter : passer des heures à faire un business plan ou à imaginer une offre parfaite au lieu de confronter ta compétence à de vrais prospects.

Étape 2 : Structurer – Optimiser tes coûts

Après avoir vendu plusieurs fois la même chose, un nouveau problème apparaît : ton agenda est plein et tu n’as plus assez de temps pour servir tout le monde. C’est là que commence l’étape 2.

Attention à l’ordre. Beaucoup de personnes veulent structurer ou automatiser avant même d’avoir rempli leur agenda. Si tu veux augmenter ton chiffre d’affaires, commence par vendre jusqu’à ce que ton agenda soit plein. Ensuite, tu pourras augmenter tes prix (x2, voire x3).

Mon offre a commencé à 1 000 €. À la fin, elle était à 4 000 €. Je vendais la même chose, mais plus cher, parce que je devenais plus compétente, que j’avais plus de témoignages et que je mesurais mieux la valeur créée pour mes clientes.

Une fois que tu as suffisamment vendu et que tes prix sont cohérents avec cette valeur, tu te retrouves limitée par ton temps. Il n’y a plus de marge de croissance de ce côté là. C’est là que la structuration commence : créer un système capable d’absorber plus de clients en moins de temps, sans dégrader la qualité.

La question est : comment faire ce que tu fais plus vite et de manière plus constante ? Ça passe par la standardisation, et j’y ai consacré tout un épisode.

Quand mes clientes arrivaient, la 1ère séance était toujours la même. J’ai créé un formulaire pour qu’elles expliquent en amont où elles en étaient et à qui elles s’adressaient. Dès la 1ère séance, nous pouvions travailler sur leur ligne éditoriale au lieu de recueillir les informations de base.

Aujourd’hui, dans Les Patronnes, j’ouvre à chacune un espace dédié où elle lit comment ça va se passer. Ça évite de perdre du temps en explications pendant les appels.

La structuration, c’est aussi regarder ce qui revient souvent. Beaucoup de mes clientes se posent des questions autour de l’association : se séparer d’une associée, ou s’associer. J’ai donc créé un playbook appelé “S’associer sans se foirer”, avec les questions à poser et à se poser. Cela apporte plus de valeur à mes clientes et ça me fait gagner énormément de temps (1 à 2h de séance).

Il y a une autre chose que la structure permet : créer du capital. Je transcris mes appels de coaching. Un agent reprend chaque transcription, extrait les étapes, les questions et ma méthode, puis alimente une base de connaissances. Mes sujets de RH, de marketing, de vente, de finance et d’investissement deviennent progressivement du capital réutilisable.

Ça devient du contenu de podcast, des posts LinkedIn, ou une méthode que je réexploite. C’est la différence entre le flux, ce que tu délivres sur l’instant, et le stock, ce que tu gardes. Demain, je pourrai en faire des agents thématiques, à donner à mes clientes.

Dernier exemple : les clientes qui veulent relancer une nouvelle offre. Elles ont déjà atteint un pic, elles stagnent ou ralentissent, elles n’ont plus l’énergie de faire ce qu’elles font, elles ont envie d’autre chose sans savoir quoi et elles ont peur de s’épuiser. Là aussi, ce sont les mêmes problématiques. Je leur donne un protocole pour identifier où est leur plaisir et rebâtir à partir de là sans perdre ce qu’elles ont acquis.

Les erreurs de cette étape :

Vouloir tout gérer seule. On se dit qu’on ne peut pas déléguer son expertise, que nos clients nous paient pour ça. J’ai coaché seule, jusqu’au jour où je ne pouvais plus. J’ai standardisé ma méthode de coaching, je l’ai rendue compréhensible et opérable, avec du contrôle qualité, et je l’ai fait implémenter par d’autres coachs. À la fin, mes clientes étaient autant satisfaites, parfois plus, parce qu’elles avaient des personnes dédiées uniquement à elles.

Céder aux sirènes du produit en ligne. Je vois des femmes qui vendent des prestations à 3 000, 5 000, 10 000, parfois 20 000 €, et qui décident de lancer un produit en ligne entre 300 et 1 000 €. Elles doivent donc vendre 10 fois plus, alors que ce ne sont pas des expertes du marketing, du média et de la formation. Elles passent un an à essayer, elles se retrouvent moins compétentes qu’avant, elles galèrent, elles se crament. Ce sont d’excellentes prestataires et d’excellentes coachs à qui on a mis dans la tête qu’il fallait faire un produit en ligne.

Parfois, c’est même l’inverse qu’il faut faire. J’accompagne des clientes qui ont sur-premiumisé leur offre : plus de temps dans l’agenda et une envie d’augmenter le chiffre d’affaires. On travaille alors l’offre, la valeur perçue et de nouveaux canaux d’acquisition pour trouver des personnes prêtes à payer plus cher. Moins de clients, plus de temps, plus d’argent.

Structurer est difficile parce que c’est fastidieux, insécurisant et que cela ne rapporte pas immédiatement. Tu dois accepter de consacrer du temps à développer une IA, former quelqu’un ou créer des templates pour libérer beaucoup plus de temps ensuite.

Étape 3 : Recruter – Garder la qualité sans opérer

Une fois que tu sais faire vivre un système en dehors de toi, tu recrutes des personnes capables de l’opérer. Les compétences : le recrutement et la documentation.

Dans mon business modèle, j’ai beaucoup privilégié les freelances. Une freelance peut arrêter sa mission, ce qui est normal. C’est justement pour ça que la standardisation compte autant . D’où l’importance d’avoir une méthode et une documentation qui restent dans l’entreprise.

À l’époque de mon bootcamp, j’avais plus de 15 coachs. Quand l’une partait, une autre pouvait prendre le relais sur une autre promotion. Je n’étais dépendante de personne en particulier. Le savoir restait chez moi : c’était ma méthode, appliquée par d’autres personnes.

Tu peux aussi internaliser. Dans ce cas, la personne doit documenter ce qu’elle fait et sa manière de réfléchir. L’objectif est de lui permettre progressivement de faire tourner une partie de la structure, pas de l’enfermer dans l’opérationnel.

Les erreurs de cette étape :

Recruter une alternante en pensant qu’elle va tout gérer. Une alternante est là pour apprendre d’abord, pas pour porter une boîte. J’ai vu énormément de clientes se casser les dents là-dessus : entre le temps passé et le temps gagné, c’était au mieux une opération nulle, au pire une perte de temps et d’énergie.

Ne pas définir ses besoins. Se dire “il me faut quelqu’un” sans savoir exprimer quoi. Dans Les Patronnes, j’ai des protocoles pour faire expliciter clairement le besoin, et surtout pour incentiver la personne recrutée. Ce n’est pas parce qu’un poste n’est pas commercial qu’il n’a pas d’objectifs : la personne qui gère l’administratif chez moi a un objectif de pourcentage de justificatifs rattachés et un objectif de nombre d’impayés maximum.

Ne pas avoir de process clair. Quand la personne arrive, tu dois pouvoir lui dire quoi appliquer si c’est un profil exécutant, et à quoi réfléchir si c’est un profil senior.

Étape 4 : Manager

Si le travail est bien fait, tu as maintenant un produit qui se vend, une structure pour le produire, une partie marketing et vente déléguée qui alimente la production, et les bonnes personnes aux bons endroits. Les gens opèrent, et toi tu manages.

L’enjeu : garder une équipe performante sans devenir la boss relou. Les compétences : la pédagogie, le management et le leadership.

Pour moi, un manager a 3 rôles.

Fixer la mission. Tes attentes doivent être précises, transparentes et mesurables. Personne ne peut bien faire son travail si on ne sait pas exactement en quoi il consiste ou ce qui doit être amélioré.

Contrôler la qualité. Quand j’avais des coachs, j’avais de vrais processus de contrôle qualité pour m’assurer qu’elles faisaient le travail aussi bien, voire mieux, que moi. Je mesurais le taux de satisfaction de mes clientes, mais aussi la façon dont elles corrigeaient une revue de profil ou de poste. Ce n’est pas “je te balance ce truc et débrouille-toi”. Le but est de ne pas tomber dans le micro-management tout en gardant les gens motivés sur des indicateurs qu’ils maîtrisent à 100 %.

Coacher et former. C’est à toi de transmettre la manière dont tu veux que les personnes agissent, les valeurs que tu veux faire vivre et l’expérience que tu veux offrir à tes clientes. Si c’est difficile pour toi de transmettre, les gens auront beaucoup plus de mal à l’appliquer.

J’avais créé un système que j’appelais l’auto-management. Chaque semaine, chaque personne devait relire ses objectifs, vérifier que ses tâches de la semaine y correspondaient bien, identifier ce qui avait été difficile et signaler ce qui risquait d’échouer pendant la semaine à venir et ce dont elle avait besoin de ma part (une décision, du budget ou juste du soutien).

Tout ça se faisait en asynchrone. Avec 40 personnes, je ne pouvais pas tout faire en synchrone, et je ne voulais pas de 10 heures de réunion par semaine. Le fait d’avoir structuré m’a permis de manager d’une manière très écologique pour moi et très transparente pour mes équipes, qui adoraient travailler comme ça.

Étape 5 : Investir – Prévoir le futur

Dernière étape : faire travailler ton argent et ton temps. Les compétences : la finance, la fiscalité, la comptabilité.

J’ai découvert qu’avoir construit une entreprise rentable, fait opérer les gens à ma place et récupéré du temps ne réglait pas la question suivante : que faire de tout ce cash ?

Je me suis retrouvée avec 500 000 € sur mon compte sans savoir quoi en faire. C’est un problème de riche, mais c’est un problème quand même. Sans éducation financière, on ne fait pas travailler l’argent que l’on a créé et on peut même finir par le brûler.

À ce stade, il y a 2 sujets.

Réinvestir ton argent. Quelle part va à l’épargne ? Comment faire travailler le reste ? Est-ce que tu investir dans l’immobilier, dans des placements financiers ou dans un autre projet ? Le point de départ est de connaître ta trésorerie et de constituer un coussin de sécurité (= environ 6 mois de dépenses). Une fois que tu l’as, tu peux investir le reste. Moi j’ai créé ma holding pour investir dans l’immobilier et je cherche à diversifier mes actifs pour éviter d’avoir tout cet argent qui dort au même endroit.

Réinvestir ton temps. En ayant délégué, tu as récupéré du temps. Tu peux alors créer une autre verticale, un autre projet ou un nouveau bac à sable. C’est comme cela qu’est né mon 2ème projet, Les Patronnes, puis ce podcast. Ils existent parce que je me suis suffisamment extraite de l’opérationnel.

Pour chaque projet, qu’il coûte du temps ou de l’argent, pose-toi la question : est-ce que ça me rapporte, ou est-ce que cela me disperse ? Et si j’ai UN conseil, c’est : commence petit. Un petit investissement permet de vérifier si un projet te plaît avant d’aller plus loin et de te faire la main.

Les erreurs de cette étape : tout investir sans garder de filet de sécurité, mettre un pied dans trop de projets, ignorer l’état de tes finances et ne pas savoir où va ton argent. Ce qui sécurise le plus, c’est le sentiment de pleine maîtrise de tes finances. J’ai écrit un article sur la méthode Profit First, une gestion basée sur le cash avec des poches de financement par typologie de dépenses. Ça m’a enlevé une charge mentale énorme et ça évite les tableaux Excel.

Et la dernière erreur : copier ce que font les autres. Il n’y a pas une seule manière d’investir, il y en a autant que de personnes. Ce qui fait que ça fonctionne, dans ta boîte comme dans tes placements, c’est que ça te ressemble, et que le maintenir ne demande pas un effort démesuré. Si tu détestes rester informée et que l’actualité t’angoisse, ne va pas sur la crypto, qui demande beaucoup de veille.

Ce qu’il faut retenir

Ces 5 étapes correspondent à 5 compétences différentes :

1. Vendre, pour générer du cash et pouvoir vivre de son activité.
2. Structurer, pour retrouver du temps grâce aux systèmes, à la standardisation, à l’automatisation et à l’IA.
3. Recruter, pour confier ce qui peut l’être tout en gardant la méthode dans l’entreprise.
4. Manager, pour donner une direction, contrôler la qualité et faire grandir les personnes qui travaillent avec toi.
5. Investir, pour réutiliser ton argent et ton temps dans des projets qui te ressemblent.

Tu peux t’arrêter à n’importe quelle étape. Il y a des personnes qui n’ont pas envie de structurer, d’autres qui n’ont pas envie de grandir, et c’est très bien.

L’erreur que je vois le plus souvent, c’est de se tromper d’étape et donc de se tromper de compétence à développer.

Si ton entreprise fonctionne déjà, mais qu’elle dépend encore trop de toi, tu peux découvrir Les Patronnes.