restructurer la vente et augmenter le chiffre d’affaires de 42 % en cinq mois
Déborah Guillotin est cofondatrice de My English School France, une entreprise qui enseigne l’anglais avec un modèle de franchise.
Lorsqu’elle contacte Nina, elle fait face à deux problèmes : un plafond de chiffre d’affaires qu’elle n’arrive pas à dépasser et une baisse drastique des ventes avec l’arrivée du reste à charge pour le CPF.
Son objectif : construire une organisation commerciale plus solide, moins dépendante des financements publics, et aider son équipe à mieux performer dans ce nouveau contexte. Avec une contrainte : vendre plus tout en gardant les mêmes charges d’entreprise.
Un plafond de chiffre d’affaires et un modèle fragilisé par les changements du CPF
« On a toujours eu un plafond de verre à 8 millions d’euros de chiffre d’affaires. On avait du mal à passer au-dessus », explique Déborah.
Une grande partie du chiffre d’affaires repose alors sur les financements publics. Avec l’arrivée du reste à charge pour le CPF, les ventes baissent drastiquement. Déborah doit trouver comment faire évoluer son organisation pour rendre les ventes plus solides et moins dépendantes de ce financement.
« Notre complexité à nous, c’était de se dire : continuer à garder les mêmes charges d’entreprise tout en continuant de vendre plus parce que les financements publics sont de plus en plus compliqués. »
À ce moment-là, les ventes se font exclusivement en présentiel, dans les centres de formation physiques. Pour changer de modèle, Déborah a besoin de prendre du recul, d’identifier les bonnes solutions et d’être accompagnée dans des décisions difficiles.
Cinq mois pour structurer la direction commerciale et marketing
Nina accompagne Déborah et son associé pendant cinq mois pour construire ensemble une organisation commerciale et marketing capable de soutenir ce changement.
Côté commercial, le travail consiste à identifier les bonnes personnes, définir les indicateurs à suivre et mettre en place un outil de pilotage de l’équipe. Il faut permettre aux commerciaux de mieux performer et donner à Déborah une vision précise de l’activité pour prendre ses décisions.
Côté marketing, Nina travaille avec son associé sur une machine qui transforme les leads générés par la publicité en rendez-vous dans les agendas des commerciaux. Le marketing et la vente sont ainsi reliés dans un même parcours, depuis le premier contact jusqu’au rendez-vous commercial.
Mais la transformation majeure porte sur l’organisation de la vente elle-même.
« Ça a été un accompagnement sur mesure. »
Passer du 100 % présentiel à une équipe de vente à distance
Nina accompagne Déborah dans la mise en place d’une équipe commerciale externalisée, capable de vendre à distance pour les centres de formation en France.
Cette organisation permet d’ouvrir davantage de créneaux de vente et d’apporter plus de flexibilité, sans avoir à embaucher davantage en interne. La vente n’est plus uniquement liée à la présence des commerciaux dans chaque centre physique.
Pour Déborah, ce choix était loin d’être évident : « La vente à distance, je n’y croyais pas. Et au final, Nina m’a montré que c’était possible. »
En moins de trois mois, au cours de l’accompagnement, cette nouvelle organisation est mise en place : une antenne commerciale à distance, des process définis et des indicateurs pour suivre l’activité.
Déborah souligne la rapidité de cette transformation. Selon elle, ce type de changement aurait pris beaucoup plus de temps si elle avait dû prendre et mettre en œuvre les décisions seule.
« Continuer à garder les mêmes charges d’entreprise tout en continuant de vendre plus »
Des tableaux de bord pour savoir où agir
La nouvelle organisation s’appuie sur un suivi concret de chaque étape de la vente : le nombre de leads, le nombre de rendez-vous, le nombre de prospects qui ne se présentent pas aux rendez-vous et le taux de closing de chaque commercial.
Déborah dispose ainsi d’une visibilité sur ce qui se passe entre l’acquisition d’un contact et la conclusion d’une vente. Elle peut distinguer un manque de leads, des rendez-vous non honorés ou des difficultés de conversion chez un commercial, puis orienter les actions en conséquence.
Ces tableaux de bord lui donnent les moyens de piloter l’activité et d’accompagner son équipe à partir d’indicateurs précis.
« Pour la première fois de ma vie, j’ai décidé d’investir pour moi-même. Et heureusement, j’ai choisi le programme de Nina. Cela a été décisif dans mon évolution personnelle et entrepreneuriale. »
Ce qui a fait la différence dans l’accompagnement
Déborah met d’abord en avant la capacité de Nina à comprendre les process complexes de son entreprise et à identifier précisément les changements nécessaires.
« Nina est d’une précision chirurgicale. Elle comprend des process d’entreprise qui sont complexes. Elle est capable de venir les améliorer, de vous accompagner dans des décisions qui sont difficiles à prendre comme chef d’entreprise. »
Cette compréhension fait émerger des solutions qu’elle n’avait pas envisagées, notamment sur l’organisation de son équipe commerciale : « Elle a réussi à nous trouver des solutions que même moi, en tant que chef d’entreprise, je n’aurais pas imaginées. »
Déborah insiste aussi sur la dimension opérationnelle de l’accompagnement. Nina l’aide à mettre les solutions en place et reste à ses côtés jusqu’à la validation du fonctionnement des nouveaux process.
« Au-delà de simplement les trouver, elle m’a aidée à les mettre en place et elle a été à mes côtés jusqu’à la validation que le process était bon. »
C’est cette combinaison qui a compté pour elle : prendre du recul, décider, puis être accompagnée dans l’exécution. Elle décrit un accompagnement sur mesure, beaucoup plus ancré dans l’opérationnel que ce qu’elle attendait.
« Nina est d’une précision chirurgicale. Au-delà de simplement les trouver, elle m’a aidé à les mettre en place et elle a été à mes côtés jusqu’à la validation que le process était bon. »
Un chiffre d’affaires en hausse de 42 % en cinq mois
Au terme des cinq mois d’accompagnement, le chiffre d’affaires a augmenté de 42 % par rapport à l’année précédente.
Le pivot que Déborah souhaitait engager est validé. La vente à distance fonctionne, l’équipe commerciale externalisée est en place et les actions commerciales et marketing font l’objet d’un véritable suivi.
Déborah a gagné en flexibilité et dispose désormais des tableaux de bord nécessaires pour comprendre les performances et agir. Elle souligne également le retour sur investissement de l’accompagnement au regard de ce qu’elle y a consacré.
Son bilan porte autant sur les résultats que sur le soutien reçu dans son rôle de dirigeante : « Dans mon cas, ça a été salvateur. »
« Et ce retour sur investissement, je ne pourrai jamais autant la remercier. »