Tu travailles avec quelqu’un qui porte ta boîte à tes côtés. Ta collaboratrice prend des initiatives et se donne à fond. Un jour, elle te demande des parts (ou c’est toi qui lui en proposes). Tu veux qu’elle reste et l’association te semble être une super façon de reconnaître officiellement tout ce qu’elle apporte à la boîte.
Vous vous tapez dans la main en pensant que le deal est clair.
Mais, vous n’avez pas parlé de ce que représente réellement les “parts” pour toi et pour elle : combien en donner ? à quelles conditions ? qu’est-ce que ça change dans votre relation professionnelle ?
Je rencontre régulièrement cette situation chez mes clientes. Certaines réfléchissent à s’associer, d’autres vivent des tensions dans une association existante.
Dans cet article, je me concentre sur le cas où tu envisages de t’associer avec ta collaboratrice : tu as créé ton entreprise et tu veux lui céder une minorité du capital. Je partage 3 histoires de clientes et une partie de ma propre expérience pour t’aider à préparer ces discussions, avant ou après une association.
Cet article reprend mon épisode de podcast sur l’association. Écoute l’épisode ici.
1. Traduire « je veux être associée »
Pourquoi les associations posent-elles autant de problèmes ? Je me suis beaucoup posé la question et ma conclusion c’est que derrière le mot « associer », il y a énormément de réalités différentes.
Quand une collaboratrice te dit « j’aimerais être associée à ton entreprise », ça peut vouloir dire :
- gagner davantage d’argent
- décider de choses qu’elle ne décide pas aujourd’hui
- passer plus de temps avec toi
- avoir une place garantie
Ces attentes ne conduisent pas toutes à la même conversation.
Et de ton côté, tu veux la fidéliser, t’assurer qu’elle reste, ou la voir évoluer vers d’autres postes et prendre des décisions plus tard.
Le problème, c’est que rien de tout ça n’est dit. On se tape dans la main (= on signe un pacte d’associés) et toutes les attentes implicites restent des non-dits.
Ma recommandation : commence toujours par la même question : pourquoi veut-elle s’associer ? Et pourquoi toi, tu veux l’associer ?
J’aime beaucoup la méthode des 5 pourquoi pour y répondre.
Tu poses la question 5 fois de suite (pourquoi tu veux plus d’argent ? pourquoi ?) et tu ne lâches rien tant que la raison n’est pas claire. L’idée c’est de tirer des fils et de voir sur quoi agir et pour comprendre ce qui se joue derrière.
Pour préciser sa réponse, tu peux lui demander :
- Qu’est-ce que tu aimerais voir changer dans ton travail ?
- Quelles décisions voudrais-tu prendre que tu ne prends pas aujourd’hui ?
- Quel revenu attends-tu, et à quelle échéance ?
- Qu’est-ce que le statut d’associée représenterait pour toi auprès de l’équipe ?
- Qu’espères-tu obtenir le jour où tu voudrais revendre tes parts ?
Tu ne cherches pas une réponse qui te permettrait de fermer la discussion. Tu essaies de comprendre ce qui ferait que cette personne aurait envie de continuer à travailler avec toi. Si tu lui donnes des parts en répondant à côté de sa demande, sa frustration risque de rester entière.
Dans certains cas, l’association est même la pire idée pour atteindre ton objectif de fidélisation. On y revient plus bas.
2. S’associer avec sa collaboratrice : séparer l’argent, les décisions et le capital
Sépare 3 sujets (l’argent, les décisions, le capital) qu’on mélange souvent au moment de s’associer. Les dissocier permet de comprendre ce que vous êtes en train de négocier. Tu peux vouloir avancer sur l’un sans être prête à faire la même chose sur les 2 autres.
- La rémunération répond à une question immédiate : combien je gagne pour le travail que je fais ?
- La gouvernance concerne les décisions : qui décide de quoi et qui tranche quand on n’est pas d’accord ?
- Le capital pose la question de la propriété : qu’est-ce que je possède, et comment pourrais-je en tirer une valeur ?
Ces sujets se croisent mais un pourcentage sur le capital de l’entreprise ne les règle pas à lui seul.
Pour préparer votre échange, reprends ces 3 questions séparément :
- Rémunération : quel travail est payé, combien et à quel moment ?
- Décisions : sur quels sujets chacune donne son avis, décide ou arbitre ?
- Capital : qu’est-ce que chacune veut posséder et dans quelle perspective ?
Tu peux découvrir que ta collaboratrice veut surtout être mieux payée pour ce qu’elle fait déjà. Tu peux aussi comprendre qu’elle accepte sa rémunération actuelle parce qu’elle imagine un gain futur. Ces 2 situations demandent des réponses différentes, même si elle les formule toutes les 2 avec “je veux être associée”.
De ton côté, tu peux avoir envie de partager une partie de la valeur de l’entreprise tout en souhaitant conserver certaines décisions. Il faut pouvoir le dire. Ta collaboratrice pourra alors te répondre sur ce que tu envisages réellement, au lieu de donner son accord à une place qu’elle a imaginée seule.
3. Elle veut décider, tu veux garder la main
Une de mes clientes a une directrice des opérations qui demande des parts. Elle a déjà créé des entreprises et souhaite désormais rester dans l’ombre, tout en gardant cette manière de prendre des initiatives que ma cliente apprécie.
Ma cliente pense qu’elle veut de l’argent. En réalité, la directrice des opérations imagine qu’avec des parts, la dirigeante la consultera systématiquement sur les grandes décisions.
Ma cliente, elle, n’a aucune intention de faire valider le lancement d’une application ou le planning par sa collaboratrice. Elle en discutera volontiers, mais elle gardera le dernier mot, puisque c’est sa boîte.
Le malentendu commence ici. La fondatrice voyait dans l’association une façon de mieux rétribuer cette personne. La collaboratrice y voyait davantage de place dans les décisions. Leur satisfaction à travailler ensemble a rendu le premier accord possible, sans résoudre cette différence.
Si tu te reconnais, demande ce que “décider davantage” veut dire pour elle. Donner son avis avant un arbitrage, avoir de l’autonomie sur son travail et prendre la décision finale sont des choses différentes. Une collaboratrice peut vouloir être consultée plus tôt sans demander à diriger toute l’entreprise.
Vous pouvez reprendre un sujet sur lequel elle voudrait davantage intervenir et préciser :
- Ce qu’elle veut pouvoir décider seule
- Ce sur quoi elle souhaite être consultée
- Ce qu’elle veut comprendre dans tes arbitrages
- Qui aurait le dernier mot en cas de désaccord
- Ce que tu es prête à lui confier et ce que tu veux conserver
Sois attentive à ta propre réponse. Si tu sais déjà que tu ne veux pas partager une décision, dire oui pour éviter de la décevoir repousse seulement le désaccord. Tu lui laisses espérer une place que tu n’es pas prête à lui donner.
4. Elle attend plus d’argent maintenant
Autre cas de figure pour une cliente. Depuis 3 ans, sa boîte dégage à peu près 100 000 € de bénéfices par an. Cette année, elle décide d’investir pour développer une autre activité, et c’est justement pour ça qu’elle associe une collaboratrice.
Celle-ci se dit : 10 % de la boîte, donc 10 000 € de bonus chaque année. Sauf que la dirigeante réinvestit l’argent dans la trésorerie et ne verse aucun dividende. Elle en a le droit : la décision revient à la mandataire de l’entreprise, ici la dirigeante majoritaire.
La collaboratrice se sent flouée car elle comptait sur de l’argent mais elle a reçu du capital.
Ce cas montre le décalage entre ce que l’une espérait recevoir et ce que l’autre voulait construire. Leur discussion aurait dû porter sur le revenu attendu et sur les investissements envisagés, avant de laisser chacune interpréter ce que les parts allaient apporter.
Avant d’avancer, il faut parler du montant dont elle a besoin et du moment où elle l’attend. Si sa demande concerne son niveau de vie actuel, une perspective de gain incertaine dans plusieurs années ne répond pas à la même question. Vous avez besoin de voir cette différence ensemble.
Dans cette conversation, voici les questions à poser:
- De combien as-tu besoin pour vivre aujourd’hui ?
- À partir de quand attends-tu une hausse de revenu ?
- Que se passe-t-il pour toi si les bénéfices sont réinvestis ?
- Serais-tu toujours intéressée si tu ne recevais pas de dividendes pendant plusieurs années ?
- Si ta rémunération augmentait, voudrais-tu toujours devenir associée ?
Si la réponse à la dernière est oui, et que ça te convient sur les 2, 3, 5 ou 10 prochaines années, les parts ne sont pas la meilleure façon d’obtenir ça. Tu peux rédiger un contrat de prestation ou de collaboration qui prévoit une part des bénéfices ou un montant garanti. Elle sait ce qu’elle touche. Toi, tu décides de réinvestir ou de distribuer sans que sa rémunération pèse sur tes choix stratégiques.
Reste une dernière possibilité si ce qu’elle veut, c’est ne pas être plafonnée, toucher un pourcentage quoi qu’il arrive. Si c’est ça, elle doit te le dire, et tu sauras alors vraiment ce que tu négocies.
Ce travail demande aussi de regarder ce qui dépend de tes choix de dirigeante. Les dépenses et les réinvestissements peuvent changer le résultat auquel la collaboratrice imagine être intéressée. Plus votre accord repose sur un montant attendu, plus vous devez expliquer comment ce montant serait déterminé.
5. Elle compte revendre ses parts plus tard
3ème situation : une collaboratrice qui prend des parts en se disant qu’elles vaudront beaucoup plus tard. La collaboratrice se projette dans une revente de l’entreprise ou de ses parts. Cette perspective peut compter énormément dans sa décision de s’investir.
L’entreprise repose sur le réseau et la marque personnelle de la dirigeante. Elle a de la valeur, mais ce type d’entreprise ne se revend pas facilement.
Mais avez-vous parlé de cette revente ?
Parce que pour revendre des parts, il faut un acheteur, puis un accord sur le prix. Tu peux acheter des parts dans l’idée de les revendre mais rien ne garantit qu’un acheteur existe.
Pose donc la question : à qui, pour combien, dans quel délai ?
Et côté dirigeante : serais-tu prête à les racheter, à quel prix, dans quel contexte ?
Tu n’as pas forcément l’intention de vendre ta boîte. Si ta marque personnelle évolue, tu peux lancer une autre activité dans la même entreprise et profiter de sa trésorerie et de son antériorité pour la faire évoluer.
Si c’est un rachat qui l’intéresse, imagine un mécanisme de récompense indépendant des parts avec par exemple un bonus lié à une étape atteinte pour reconnaître le risque qu’elle prend en travaillant plus ou en s’impliquant davantage.
Je te propose de poser ces questions clairement :
- As-tu envie de revendre l’entreprise un jour ?
- Qui pourrait être intéressé par cette entreprise ou ces parts ?
- Qu’est-ce qui continuerait à fonctionner sans toi ?
- Quel montant ta collaboratrice espère-t-elle récupérer ?
- Sous combien de temps l’attend-elle ?
Tu peux très bien avoir créé une activité qui suit tes choix de vie, et vouloir la faire évoluer au fil des années. Dans ce cas, il faut que la personne qui envisage d’entrer au capital le comprenne. Elle ne peut pas construire son attente uniquement autour d’une revente dont tu n’as pas envie.
Dans ma propre boîte, j’ai dit à la personne que j’ai associée que mon entreprise reposait sur ma marque personnelle et que je voulais standardiser et structurer les choses pour qu’elle en dépende moins.
L’objectif étant que ce soit Ramen ta Fraise et pas seulement Nina Ramen qui porte la boîte. Son rôle était de mettre cette organisation en place. Dans cette situation, je voyais un sens à l’association puisque son travail devait rendre l’entreprise moins dépendante de moi, donc plus facile à transmettre et susceptible de prendre de la valeur. Nous pouvions relier sa contribution à un projet précis.
Si elle imagine que tu lui rachèteras ses parts, il faut aussi en parler. Est-ce quelque chose que tu envisages ? À quelles conditions ? Mettre des mots sur le montant, le délai et l’incertitude évite de laisser une attente de rachat s’installer sans que tu le saches.
6. Et si elle arrête de travailler avec toi ?
Certaines personnes imaginent qu’en devenant associées, elles auront une place garantie, en salariat comme en prestation. C’est faux. Le contrat d’actionnariat est totalement distinct d’un contrat de travail ou de prestation. Tu peux arrêter un contrat de prestation et rester associée.
Et l’inverse se pose aussi pour toi.
Si ton associée part demain, elle reste actionnaire. Elle n’a pas besoin de travailler dans ta boîte pour ça. Elle peut regarder tes comptes chaque année, les questionner et si tu verses des dividendes, en récupérer un pourcentage aussi longtemps qu’elle garde ses parts. Elle peut te les revendre, encore faut-il vous mettre d’accord sur un prix. Tu te vois avec cette personne dans ta boîte pendant 10 ans ?
C’est ça, l’association : faire entrer quelqu’un dans un projet sur le long terme.
Voilà pourquoi je distingue la place dans le capital et la collaboration au quotidien.
Pour préparer la conversation, vous pouvez vous demander :
- Est-ce que chacune accepterait que l’autre reste associée après la fin de votre collaboration ?
- Qu’attendez-vous l’une de l’autre dans cette situation ?
- Est-ce que vous envisagez un rachat des parts ?
- Sur quelles conditions et quel prix faudrait-il vous entendre ?
Le fait d’imaginer un rachat ne règle pas tout : il reste à se mettre d’accord. Je t’invite à ouvrir cette discussion pendant que vous avez envie de construire ensemble, au lieu de découvrir vos attentes au moment où la relation de travail change.
Tu peux aussi te poser la question dans l’autre sens : si tu savais que cette collaboratrice resterait investie dans 5 ans, voudrais-tu toujours la faire entrer au capital ? Ta réponse aide à distinguer l’envie d’un projet partagé de la peur de perdre une personne sur qui ton entreprise repose.
7. Quatre phrases à compléter chacune de votre côté
Si tu as déjà promis des parts, tu peux être mal à l’aise de revenir sur le sujet. Tu veux tenir parole et tu as peur que la discussion soit vécue comme un recul. Mais laisser la promesse dans le flou permet aux attentes de continuer à grandir séparément.
Avec mes clientes, nous préparons ces échanges et nous nous entraînons à les mener. Quand le malentendu existe déjà, il faut aussi revenir sur ce qui s’est passé et prendre soin de la relation. L’enjeu peut être lourd si ton entreprise dépend beaucoup de cette collaboratrice.
Avant la discussion, je te propose de répondre à 4 questions et de demander à ta collaboratrice de faire le même travail. Vous aurez une base pour comparer vos attentes, au lieu de supposer que vous mettez la même chose derrière l’association.
Demande-toi :
- Pourquoi est-ce que je veux cette association ? Quel problème est-ce que je rencontre aujourd’hui qu’elle pourrait résoudre ?
- Est-ce que je cherche de l’argent, des compétences, un partage de décisions ou une relation professionnelle ?
- Si je te garantis que dans 5 ans elle bosse toujours avec moi et qu’elle est aussi investie, est-ce nécessaire de la faire entrer au capital ?
- Quelles décisions suis-je prête à lâcher, et lesquelles non ? Quel montant suis-je prête à lui verser chaque année ?
Puis complétez chacune, de votre côté ces 4 phrases :
- Je veux m’associer parce que…
- Ce que j’attends concrètement de toi, c’est…
- Ce que je suis prête à partager, c’est…
- Ce que je ne veux pas abandonner, c’est…
Que tu tiennes le plus à ton pouvoir de décision, à ton cash flow, à ne rendre de comptes à personne ou à la durée de la collaboration, l’important est de le savoir avant elle, et qu’elle sache ce qu’elle veut de son côté.
Une fois ce travail fait, regardez vos réponses ensemble. Là où elles diffèrent, reprenez les pourquoi. Tu n’as pas à prétendre pouvoir garantir tout ce que l’autre attend. Il faut savoir ce que chacune peut proposer, ce qui reste à discuter et ce que vous n’avez pas envie d’accepter.
Cette conversation peut confirmer votre projet d’association ou vous conduire à construire une autre manière de travailler ensemble. Dans l’épisode, je rappelle qu’on peut s’associer autour d’un projet sans nécessairement partager le capital. Le point de départ reste une discussion transparente sur ce que vous voulez construire et pour quelle durée.
Derrière « je veux être associée », il y a une demande précise qui n’est pas toujours formulée explicitement. De l’argent, du pouvoir de décision, de la reconnaissance, une place garantie ou un pari sur la valeur de la boîte.
Détenir des parts ne remplace ni un salaire, ni un contrat de prestation. Elles ne donnent automatiquement ni pouvoir de décision, ni dividende, ni place. Et elles restent chez ta collaboratrice, même si elle part demain.
Et il y a toi. Ce que tu veux protéger (ton pouvoir de décision, ton cash flow, ta liberté de ne rendre de comptes à personne) compte autant que ce qu’elle réclame.
Associer ne veut pas forcément dire partager le capital. Ça peut vouloir dire s’associer sur un projet, sur une durée précise. Dans tous les cas, c’est la transparence sur les attentes de chacune qui crée des relations durables.
Ces discussions, mieux vaut les avoir répétées avant de les avoir pour de vrai. C’est ce que je fais avec mes clientes dans le parcours Les Patronnes : on prépare l’échange avec ta collaboratrice, on creuse ce qui se joue derrière sa demande, et quand le malentendu est déjà installé, on gère la relation pour que tu ne perdes pas quelqu’un sur qui ta boîte repose. Je te coache personnellement sur ce genre de sujets.
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