Créer un besoin est un mythe

On entend souvent qu'un bon produit crée le besoin.

C'est faux 🤯

Il existe des dizaines de besoins humains plus ou moins complexes et sophistiqués.

Ils sont :

• physiques (se nourrir, se laver, ne pas avoir froid...)
• psychologiques (amour de soi, affirmation, apprentissage, créativité...)
• sociaux (appartenance, confiance, empathie...)

Et, il y a 99% de chance pour que votre produit soit dans les catégories 2 et 3.

Ils ne sont pourtant pas essentiels.

On peut vivre longtemps sans amour, avec une faible estime de soi ou sans avoir le sentiment d’appartenir à un groupe.

Mais, mieux ces besoins seront comblés, plus on sera heureux. Alors, on oriente nos choix de consommation en conséquence.

Ainsi, le marketing ne crée aucun besoin : il ne fait que créer des biens et services qui comblent des besoins déjà existants.

De votre côté, vous avez intérêt à en être parfaitement conscient. Les besoins comblés sont les bénéfices de votre produit.

Voici un exemple concret appliqué à notre produit chez Germinal : L'Antichambre.

Il répond aux besoins suivants :

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Psychologiques

Apprentissage⇒ J'ai plus de connaissances

Affirmation⇒ Plus je sais de choses, plus je peux affirmer mon opinion

Évolution⇒ Je sens que je progresse

Inspiration⇒ Je découvre de nouvelles pratiques

Exploration⇒ Je découvre de nouvelles choses

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Sociaux

Amour de soi⇒ Je me sens valorisé, meilleur

Appartenance⇒ Je suis certifié par Germinal

Soutien⇒ Je peux poser des questions

Contact⇒ Avec d'autres gens sur Slack

Partage⇒ Je discute de ce que j'apprendsJe vous invite à faire le même exercice appliqué à votre produit.

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Pour vous aider, voici Un document qui résume tous les besoins humains.

Et, parce que vous savez que je passe des heures sur YouTube pour apprendre chaque jour, je vous mets la vidéo qui m'a donné l'idée de cet email.

En plus des besoins humains qui le poussent à acheter, il existe donc une force équivalente, contraire qui freine votre prospect :

Les objections

Elles peuvent facilement lui faire faire demi-tour.

Voici les 5 objections les plus fréquentes de vos prospects :

1. Je n’ai pas le temps,
2. Je n’ai pas l’argent,
3. Ça ne fonctionne pas dans mon cas,
4. Je ne vous crois pas,
5. Je n’en ai pas besoin.

Je vous invite à les étudier une à une.

À chaque fois, apportez un ou plusieurs arguments pour les désamorcer en amont.

Reprenons l'exemple précédent pour l'Antichambre

Je n’ai pas le temps⇒ La plateforme s'adapte à vous. Les vidéos sont courtes, vous choisissez de regarder ce que vous voulez, quand vous voulez. Si vous avez le temps pour un café, vous aurez le temps de regarder une ressource chaque jour.

Je n’ai pas l’argent,⇒ Vous pouvez faire financer 3 mois d'abonnement via votre CPF.

Ça ne fonctionne pas dans mon cas⇒ Chaque parcours est personnalisé. Lorsque vous vous connectez pour la première fois, vous remplissez un questionnaire qui vous indique le bon parcours en fonction de vos problèmes.

Vous voyez l'idée ?

Une fois que votre client sera libéré de ces freins, il passera plus facilement à l'action.

À vous de jouer !