Les décisions ne sont pas rationnelles
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Les décisions ne sont pas rationnelles
Personne ne veut un iPhone.
Les gens veulent :
- Le statut social que donne le fait d’avoir ce téléphone,
- Pouvoir communiquer facilement avec leurs proches,
- Recevoir leurs emails ou travailler de n’importe où
- ….
Nous décidons avec nos émotions et nous justifions avec la logique ensuite.
Contrairement à ce qu’on pense, nous décidons avec nos émotions et nous justifions avec la logique ensuite.
L’histoire la plus connue sur le sujet est celle de Phineas Gage. En 1848, le crâne de Phineas a été transpercé par une barre en métal. Il a survécu à l’accident, mais, une partie de son cerveau, celle dédiée aux émotions a été altérée.
Son comportement a alors totalement changé. Alors que ses décisions auraient dû être 100% rationnelles et logiques, il est devenu impossible pour lui de gérer sa vie. À tel point qu’il a fini par rétrograder dans son job et son statut social.
La conclusion donnée par L’Erreur de Descartes de Antonio Damasio en 1994 est que les émotions dictent une grande partie de nos comportements. À l’époque, c’est une thèse surprenante pour les neurosciences.
Comment appliquer ce principe ?
Prenons l’exemple des publications LinkedIn.
Avoir une émotion à transmettre est l’un des moyens les plus puissants de faire passer un message.
Les gens oublieront ce que vous leur dites, ils se souviendront de comme vous les avez faits se sentir.
Dans cette publication, c’est la colère que je mets en avant.
Dans cet exemple, c’est la panique :
Ici, c'est l'exaspération :
Généralement, on se cantonne qu'à deux émotion : la joie et la tristesse.
Voici donc un panel de nuances d'émotions. Amusez-vous à en choisir une et à écrire selon cet axe.
Cibler les besoins fondamentaux
En plus de nos émotions, nous sommes programmés pour répondre à nos besoins primaires et secondaires.
Il y a plusieurs théories psychologiques sur le sujet, la plus connue est celle de la pyramide de Maslow. C’est une représentation pyramidale de la hiérarchie des besoins.
L’idée est de vous poser toujours la question “à quel besoin répond mon produit ?”
Voici **une liste des besoins fondamentaux** que vous pouvez réutiliser facilement.
Comment appliquer ce principe ?
Prenons l’exemple des emails de la manufacture de Nina. La grande promesse que je fais est : vous allez apprendre 😍
Je pourrais décliner les bénéfices en lien avec d’autres besoins :
- Parce que vous apprenez le copywriting : vous ferez passer vos messages simplement. Vous pourrez exprimer qui vous êtes, vos valeurs, votre personnalité (besoin d’affirmation de soi).
- Parce que vous apprenez le copywriting : vous augmenterez l’efficacité de vos messages. Vous augmenterez votre chiffre d’affaires (besoins physiques, besoin de sécurité).
- Parce que vous apprenez le copywriting : vous n’aurez jamais besoin de payer quelqu’un pour écrire vos publications LinkedIn (besoin d’indépendance)
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